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2020-07-05BOB买球平台网址54655人已围观

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(3)创造优质优价的名牌效应。为了企业的产品或服务与市场上同类产品或服务拉开差距,作为一种价格策略,可以利用提价营造名牌形象。充分利用顾客“一分价钱、一分货”的心理,使其产生高价优质的心理定势。创造优质效应,从而提高企业及产品的知名度和美誉度。营销部门按企业决策层的意图,制定具体的营销方案,而后经过相关部门选择确定后执行(见图19-3)。这是被许多中小型企业所采用的一种营销策划形式。在品牌管理中,品牌保护是一项十分重要的工作。首先品牌必须及时注册,特别对于市场效应较好的品牌,若不及时注册,而被他人抢注,就会造成很大的损失;其次是应当考虑注册的地域范围。若是全国销售(或将要在全国销售)的产品,就应当进行全国性注册。若是准备出口的产品还应当在出口国进行品牌注册,甚至在全世界范围内进行国际注册,这样就不会发生被异地抢注的尴尬局面;再次是应当设立保护性商标,即对于同形、同义或其他类似的文字、图形和标识,在可能的情况下,也应先行注册,以免被人利用对企业对产品进行仿冒,影响企业的利益;最后是要采取有效措施,防止对自身品牌的侵权和仿冒行为,其中也包括对特许品牌的使用者要加强质量监督,防止因特许产品的品质下降而影响品牌的声誉。BOB买球平台网址(2)防御措施,即根据竞争的实际情况,在企业现有阵地周围建立不同防线。如构筑重点在企业目前的市场和产品上的防线;构筑不仅能防御企业目前的阵地,而且还扩展到新的市场阵地,作为企业未来新的防御和进攻中心的防线等。

BOB买球平台网址2、变动成本加成定价法。也叫边际贡献定价法。即在定价时只计算变动成本,而不计算固定成本,在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。由于边际贡献会小于、等于或大于变动成本,所以企业就会出现盈利,保本或亏损三种情况。这种定价方法一般在卖主竞争激烈时采用。因为这时如果采取总成本加成定价法,必然会因为价格太高影响销售,出现产品积压。采用变动成本加成定价法,一般价格要低于总成本加成法,所以容易迅速扩大市场。这种定价方法,在产品必须降价出售时特别重要,因为只要售价不低于变动成本,说明生产可以维持;如果售价低于变动成本,就是生产越多亏本越多。另一个问题是商品运往其国外的子公司时,总公司应如何确定内部转移价格。如果总公司向子公司索价太高,结果就要支付更高的关税,尽管它可能在外国支付的所得税较少。如果售价太低,公司就会被指控倾销。公司用低于国内市场价格在国外市场销售同一产品的这种做法称为倾销。如果倾销指控成立,就将被征收反倾销税。各国政府都在严防舞弊现象发生,常常迫使公司以正常交易价格,即与其他竞争者相同或相似的产品价格销售。人员销售的这些基本功能一般是通过销售人员访问顾客(电话访问或面对面的交谈),参加销售会议,接待采购客户,举办展销会以及进驻柜台销售等工作得以发挥的。在现代市场营销观念的指导下,销售人员的全部工作应强调以市场为导向,应把满足顾客的需要看得比销售额的增长更为重要,应具有一定的营销战略眼光和分析能力,从而使人员销售的功能得到更充分的实现。

所谓社会营销观念(societal marketing concept),即企业在其经营活动中必须承担起相应的社会责任,保持企业利益、消费者利益同社会利益的一致性。企业是一种营利性的组织,处于经济循环系统之中。然而企业又不可避免地属于社会生活的一员,处于整个社会系统之中。因此,企业的经营活动不仅要受到经济规律的制约,而且也会受到社会规律的制约。随着企业经营活动的发展,企业行为对于社会的影响会变得越来越大。首先是企业的产品服务及其宣传直接影响着社会的生活方式和思想意识;其次是企业生产经营行为所产生的一些污染会对社会环境产生影响;再次是企业在国民经济中所发挥的作用会对整个社会发展带来影响。因此企业在其经营活动中必须同时兼顾企业的利益、顾客的利益和社会的利益,谋求企业同社会的共同发展。利用品牌效应的又一种做法是“借品牌”,这有两种含义,一是对于非同类产品,可以借用一些在其他类型的产品上已经比较成熟的品牌,特别是优质品牌,以此来推广自己的产品,(这在法律上是允许的);二是在初次进入某一产品领域时,可通过协商或特许的方式,借用成熟的品牌先打开销路,当自己产品开始普遍受到欢迎,品质已为消费者所认同的情况下,再冠以新的品牌,这样就能减少市场进入的风险。所谓社会营销观念(societal marketing concept),即企业在其经营活动中必须承担起相应的社会责任,保持企业利益、消费者利益同社会利益的一致性。企业是一种营利性的组织,处于经济循环系统之中。然而企业又不可避免地属于社会生活的一员,处于整个社会系统之中。因此,企业的经营活动不仅要受到经济规律的制约,而且也会受到社会规律的制约。随着企业经营活动的发展,企业行为对于社会的影响会变得越来越大。首先是企业的产品服务及其宣传直接影响着社会的生活方式和思想意识;其次是企业生产经营行为所产生的一些污染会对社会环境产生影响;再次是企业在国民经济中所发挥的作用会对整个社会发展带来影响。因此企业在其经营活动中必须同时兼顾企业的利益、顾客的利益和社会的利益,谋求企业同社会的共同发展。BOB买球平台网址这种频道是专门为销售商品(或服务)而开设的。多数这样的频道提供全天24小时的电视购物服务。经销的产品主要有珠宝、灯具、服装、电工用具等,范围颇广。

决策与计划的正确与否,是企业营销活动成败的关键。而正确的决策与计划,是以把握最佳决策时机和找出解决问题的各种方案为基础的。所谓把握最佳决策时机,就是要求决策者分辨在什么时候和什么情况下需要做出决策。就营销活动而言,现实的市场情况变化多端、复杂万分,要求企业的决策者能事事把握最佳决策时机并非易事。因为人的思维能力是有限的,谁也无法随时全面了解各种可能出现的情况,并迅速地做出正确判断。所以要求任何人对市场新情况做出及时、正确的反应和对策是相当困难的。目标顾客是企业的服务对象,是企业产品的直接购买者或使用者。企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。因此,认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。电子商务使以销定产更为简便易行,可以更密切地衔接商品生产和消费,减少盲目生产和库存积压,从而节约社会劳动和经济资源。企业通过电脑网络展示自己产品的质量、性能、价格、售前售后服务及付款条件等,客户各取所需,发出订单,企业生产部门根据电脑网络传递的订购信息及时安排或调整生产规模和品种,从而实现小批量、多品种、零库存、即时制造和交货的理想模式。企业要十分清楚地了解自身的现状与特征,了解自身营销操作过程中各个环节、各个部门、各个阶段的价值创造情况。只有这样,才能从中发现问题,并以此与优秀企业进行明确有效的比较,才有可能就持续发展等问题做出进一步的分析与判断。

批发商应该明确自己的目标市场,而不能企图为每一个人服务。他们可以按顾客的规模、顾客的类型,所需要的服务或者其他标准,选择一个目标顾客群。在这个目标顾客群里,他们可以找出较有利的顾客,设计有吸引力的供应物,和顾客建立良好的关系。预期中要发生,但不必立即解决的问题便是计划解决的问题。计划解决的问题大多数发生在对价值较高的耐用消费品购买,例如一对开始筹备婚事的恋人准备年内购买一套家具,一个已有黑白电视机的家庭准备一年后购买一台彩电等。由于计划解决的问题消费者从认识到实际解决的时间比较长,因而对于这种类型的购买活动,消费者一般都考虑得比较周密,收集信息和比较方案的过程比较完善。营销矩阵型结构可以加强企业内各职能部门之间,职能部门与产品项目之间的协作,将企业内各部门有机地联系起来。然而在企业实际营销活动中,由于员工须受双重领导,所以可能会感到无所适从。而且和传统职能分工型结构相比,各职能部门领导的绝对权威性较弱。智能卡内带有MPU(微处理器),能进行复杂的加密运算和密钥密码管理。其安全性和可靠性大大高于前两种卡,应用范围也广泛得多,可一卡多用。智能卡芯片内部电路主要由微处理器和存储器两部分组成。目前,微处理器一般采用8位字长的处理器。工作时,微处理器接收读写器发送的命令并分析,如果满足访问存储器的条件,就向存储器提供访问地址。写入时,读写器提供要写入的数据;读出时,将从存储器读出的数据交给微处理器处理,并将处理结果返回读写器。此外,智能卡通常采用DES、RSA等加密/解密算法,加密运算也是由微处理器完成的;微处理器完成的一切操作都受控于卡内操作系统(Chip Operating System,COS)。

市场营销在企业中到底应当处于怎样的地位?我们认为,首先市场营销仍然应当是企业多种职能活动中间的一种,其并不凌驾于其他职能活动之上,同企业的战略决策活动还是有区别的;其次,市场营销介于企业与市场之间,主要是通过对市场的分析和研究,发现对企业经营发展有影响的各种变数,然后引导企业以市场为导向来开展其经营活动;再次鉴于现代企业经营活动的系统性,市场营销对企业经营的影响必然涉及到其各个方面。因为以市场为导向,以满足顾客需要为中心来开展企业的经营活动,是在一定的市场环境条件下对企业经营活动的一般规律和普遍要求,企业每一个层次和每一个部门都应当建立起这样的意识;然而这并不显示出市场营销的特殊性,因为从企业财务的角度完全可以要求整个企业的人员都必须建立起成本和效益的意识;从产品研发的角度也可以要求企业的各方面都能为产品的创新和推广作出努力。图2-1显示了企业各职能部门的工作从不同的角度对企业整体经营都会发生影响。3、产品形式竞争,即在满足消费者某种愿望的特定产品类别中仍有不同的产品形式可以选择。假设消费者选中了糖果,则有巧克力、奶糖、水果糖等多种产品形式可满足他吃糖的欲望。BOB买球平台网址市场营销学中的“新产品”与科技开发意义上的新产品在含义上并不完全相同,其内容要广泛得多。市场营销学中新产品的含义可以分为以下几种。

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